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在“匯率&降稅沖擊波”新形勢下外貿人該怎么做?

添加時間:2019-03-06   點擊次數:2770   【返回】

進入三月,外貿人面臨新形勢:國家宣布增值稅稅率16%、10%分別降為13%、9%,同時,人民幣破6.7。


(政府工作報告文件)

對于外貿人來說,增值稅下降消息可不能算是好消息,因為這意味著出口退稅率的下降。根據增值稅的調整情況,可以推測,出口退稅率將從目前的16%、13%、10%、6%、0,調整為13%、10%、9%、6%、0。


本來出口退稅部分也是利潤來源,現在少了這部分利潤來源,再加上近期不斷上漲的匯率,面對這些新形勢,外貿人對客戶、對供應商分別要采取哪些調整措施呢?


和客戶談漲價


匯率漲了,利潤又少了,是時候和客戶談一波漲價了。如何和客戶談漲價呢?


一、談漲價的五個步驟:


1、漲價是針對老客戶的;新客戶不用漲價,新客戶直接報新價就可以了。


2、核定漲價的幅度,幅度不是一個數字,而是一個區間。


3、漲價談判的目的不是謀求我方可以漲多少,而是謀求對方可以接受的空間,讓客戶提出來他可以接受的幅度。


4、一步到位,漲價幅度的底線一定要實現。如果沒有實現漲價幅度的目標,后面再想談會更難。同時,也不要得寸進尺,見好就收。


5、特別給大家一個提醒,不要拿現在正在進行的業務作為,漲價談判的籌碼。這是非常不好的一件事情。無論,將來的漲價談判是不是能夠談得下來,都不應該影響到雙方正在進行的業務。漲價談判是一個獨立的談判。


二、漲價一定要有理有據


漲價一定要顯得有理有據,寫郵件時務必謹慎,最好用數據說話,顯得真實可信,如果有圖表輔助說明,更加說服力。


例如:因為匯率波動,舉USD-RMB匯率走向為例:




近一周在岸人民幣匯率走勢


做到有理有據,客戶才能心中有數。


三、規避匯率波動帶來的風險


華爾街見聞首席經濟學家鄧海清指出,2019年人民幣“再逆襲”已無懸念,主要理由有三個:


第一,從長期趨勢看,美元周期決定了人民幣兌美元匯率,美聯儲加息基本提前結束,弱美元周期已經開啟,這決定了人民幣匯率升值的大方向;


第二,人民幣匯率對中國經濟和貨幣政策鈍化;


第三,中美貿易摩擦緩和利好人民幣升值。


人民幣不斷升值,加上兩會公布的稅率降低,報價和做PI需要謹慎謹慎再謹慎。所以在核算成本的時候一定要預留空間,將匯率風險和降低的退稅率都納入成本控制范圍內。


對于詢價的新客戶,報價單一律要注明兩句話:


(1)Offer is only valid for XX days. 或者Offer is valid to XXX. 報價有效期僅為XX天。/報價有效期到XX時候。(適度縮短報價有效期,甚至受影響大的產品應該按照每日匯率變動來更新報價單)


(2)Kindly note that we will update the price when the exchange rate fluctuates more than XX%. 在匯率變動XX下,會再一次更新價格。(應和客戶約定,如果匯率波動超出協定的比例,應該共同承擔風險)




四、如何向老客戶發出漲價通知信?


對于正在合作中的訂單,千萬不要去提漲價要求,這個會讓客戶極度反感。但是并不代表我們不能和老客戶提漲價,我們可以以發通知信的形式,告知正在合作的老客戶,由于匯率等大環境的變動導致你們的價格有上浮,解釋清楚具體因為哪些原因,如前面所說的那樣,拿出實際數據圖表。


這個也可以發給正在談合作,但是未下單的客戶,告知他們即將漲價的消息,可以有效的催單。


以下格式僅供參考:


Dear XXX,

Due to the increase in raw material costs, we must unfortunately raise the cost of XXX (產品名) to you.

Kindly find attached the new price list for your review which goes into effect on XXX. (具體日期) Any orders places between now and XXX will be honored at the original price. 此句告知老客戶,如能在現在或者可以維持原價的有效日期內下單,價格不變。而新價格會在什么時候生效,以此推動客戶下決定。


四、請提供可替代的方案。


現在外貿大環境下,競爭對手非常多,不可能你一說漲價,老外就立馬同意的,畢竟真金白銀往外掏。比如如果客戶要求維持原價,數量是否可以上調,在不影響的質量的情況下,材料是否有可以松動的地方,包裝上有沒有可以調整的部分。等等,提供給客戶方案,告訴他:Without degradation of quality, we've offered you an alternative. Please see if it is fine with you.


同時,還需要提前給客戶吃一顆定心丸,雖然價格上漲了,但是我們一定會保證產品質量,不會偷工減料,所以希望客戶能夠理解你們的漲價需求,如果想要維持原價,客戶是否可以做其他的讓步等等,你所能想到的方案都要告知客戶。


最后當你做了漲價決定,一定要堅持底線。


和供應商調整開票時間


很多外貿企業和供應商都是“先出口、后開票”,但是最近幾個月的出口,應該盡量做到“出口一批、開進項發票”一批,避免由于開進項發票不及時,只能按減稅后新的稅率退稅。去年的增值稅調整,就發生過很多生產企業供應商,不愿意按原稅率開具發票、進出口公司退稅減少的事情。


最后,按照去年的減稅步伐,人代會通過工作報告形成決議,然后國務院、財政部、國家稅務總局等部門就按照決議進行具體操作文件的出臺,估計也會和去年差不多的時間出臺減稅正式文件。去年的減稅文件《關于調整增值稅稅率的通知》(財稅〔2018〕32號)是4月4日頒布,5月1日正式執行的,并給了三個月的過渡期。企業可以參考以上時間節點做好調整安排。



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